文｜白 鸽
编｜王一粟
ToB赛谈中，厂商与渠谈之间的利益关系，时常是厂商“吃肉”，渠谈“喝汤”。但在国产数据库赛谈上，这种关系，有时会发生一些调动。
手脚一家独处的国产散布式数据库厂商，OceanBase自2020年开启独处的营业化运作以来，一直在捏续作念生态体系的斥地，构建以和谐伙伴为中心的营业模式。
“生态大于生意，生意是短期的，生态才是永久的，惟一世态的浩大才不错捏续发展。”OceanBase CEO杨冰如斯说谈。
OceanBase CEO 杨冰
独处营业化运作5年后，OceanBase在其首届和谐伙伴大会上，也初度全面闪现了其生态化斥地全貌，及后续生态和谐伙伴斥地野心。
围绕着生态和谐伙伴的斥地，OceanBase赢得了阶段性的效用。
放胆目下，OceanBase 工作客户数打破 2000 家，一语气四年竣工100%增长。生态斥地上，OceanBase伙伴数目也已超越1200家。
“我很昌盛的是伙伴收获了，外部客户收入中有60%跟伙伴沿途孝敬。”杨冰说谈，“其中有超10家独有云伙伴营收破千万，超10家公有云伙伴营收破百万，跟总代的和谐金额超越1个亿。”
在姿色请托上，超30%的姿色是由OceanBase和谐伙伴独处请托，OceanBase与和谐伙伴搀杂请托姿色比例高达76%。“而在和谐请托姿色中，收入的50%是分给工作和谐伙伴。”杨冰说谈，“伙陪同着咱们沿途工作客户，不单是是要喝汤，应该是沿途吃肉。”
数据库厂商念念在商场上占据更多份额，就需要作念大“一又友圈”，而厂商与渠谈商，时常是一体两面的利益共同体。
面前，中国散布式数据库商场正迎来高速增永久。
随着国产中枢系统升级，改日会有大批企业数据向散布式数据库挪动。同期，AI时间的莅临，也会对海量的数据惩办有着更高的条款，进一步鼓舞散布式数据库范围的增长。
在经验本事打“地基”，和种植商场信任后，国产数据库厂商崇拜进入拼“生态”抢商场份额的2.0时间。那么，2.0时间，OceanBase 举座的生态计谋是什么？能够给渠谈商提供哪些支撑和资源？改日又该怎样深耕数据库商场？
国产数据库走向拘谨，拼“生态”抢商场
国产数据库的发展，照旧进入关键期。
前年下半年，中国信息安全测评中心、国度守秘科技测评中心，阐述《安全可靠测评责任指南（试行）》条款，公布了2024年第2号安全可靠测评闭幕（以下简称“国测名单”）。
在国测名单中，散布式数据库入选厂商产物包括平凯星辰、OceanBase、达梦数据、中电科金仓、南大通用、华为云、腾讯云、阿里云等11家。
IDC敷陈炫耀，由于下半年散布式数据安全可靠测评名单发布，腹地部署的采购和落地将大幅加快，2025年增速将超越公有云部署商场增长。
同期IDC认为，经过多年洗牌，商场正在徐徐鸠合，2024年商场形态愈发了了，头部厂商将凭借本事累积与翻新才能，与竞争敌手变成领路差距。
无疑，这将进一步鼓舞国产数据库商场启动走向拘谨。
“最终，可能汇注焦到头部那么几家。”杨冰说谈，“一朝趋势明确，和谐伙伴的干与只会更聚焦。这个关键期，就要劝服和谐伙伴把资源尽可能多投到OB这边来。”
毕竟，行业的共鸣在于，原厂时常没目的工作更多客户，会压缩客户量的天花板。因此，念念要霸占更多的商场份额，以和谐伙伴为主导的生态体系则成为了关键。
在国际训练的数据库大厂中，以Oracle（甲骨文）为例，等于有完善且普遍的工作商生态系统。而国产数据库在本事追逐的同期，也需要在生态斥地上同步跟上。
“本年是一个蛮关键的时期点，许多边界齐会迎来爆发式增长，如金融证券行业、公有云的集成等，不论在广度照旧深度上，齐需要更多伙伴共同来作念。”杨冰说谈，“更迫切的是，咱们当今客户数目如实更多，是以也需要更多的伙伴帮咱们作念工作。”
为更好地鼓舞生态斥地，OceanBase面向独有云和公有云两大商场，制定相反化生态策略。
“咱们的第一大战场是在独有云战场，照旧启动从KA（关键大客户）战场，走向遮掩更粗鄙的中小企业客户的战场。”OceanBase生态和谐部总司理梁刘红说谈，“而这个战场一定是咱们和谐伙伴主导的战场，而咱们在前年年底加快作念了布局。”
OceanBase生态和谐部总司理梁刘红
独有云生态斥地有两大方面，一是夯实曩昔五年作念得至极好的KA商场，二是加快对营业化商场的范围遮掩，坚捏被集成策略，联手ISV打磨场景，作念深行业，明确厂商与伙伴的工作单干，捏续干与资源普及伙伴工作才能，同期联袂3家总代，加快对二至四线城市及营业商场的遮掩。
“在2025年，咱们但愿能够让外部伙伴事迹占比从60%普及至70%。”OceanBase生态和谐部总司理梁刘红如斯说谈。
而在公有云生态斥地上，OceanBase坚捏多云计谋，坚捏稳中有进。
“公有云已作念到第三年，政策并不是说一定要新，和谐伙伴的预期更多是条款政策稳中有进，因此举座公有云的通用政策本年并莫得发生大的变化，但在专项上咱们会加磅。”梁刘红说谈。
以“稳中有进”的生态理念，在通用政策永久稳固的基础上，OceanBase发布了面向公有云和谐伙伴的“三大专项”政策。
政策主要包括：激发新伙伴专项，为高增长的头部伙伴提供增量部分的加磅返佣的头部伙伴专项，以及通过裁汰资源采购资本、对增量部分提供加磅返佣以及长入商场营销等样式，全地方支撑 SaaS 伙伴发展的SaaS伙伴专项。
2025年，将成为散布式数据库全面爆发的关键一年。
以OceanBase等为代表的国产数据库厂商，为了霸占更多的商场份额，不仅要拼本事的“刺刀”，更迫切的是拼生态的“芒刃”。
生态的“芒刃”，关键还在于渠谈和谐伙伴，而念念让渠谈和谐伙伴信得过成为我方的茅头兵，迪士尼彩乐园靠谱吗与原厂联手霸占更多数据库商场份额，让渠谈和谐伙伴信得过“吃到肉”，才是关键。
让渠谈商信得过“吃肉”
在数据库赛谈中，一般来说渠谈和谐伙伴概况分为三类：
一类是ISV（独处软件开发商）伙伴，需要跟数据库原厂的诈欺进行深度勾通，比如恒生电子ISV等于OceanBase的ISV和谐伙伴。
一类是头部数据库工作商，比如新炬收罗，其从缔造之初就专注于为企业提供智能运维、数据库生态工作及数据智能产物。
一类则是经销商伙伴，而在这类伙伴中，还会远离一二级渠谈，包含总分销商，总分销商之下，还有其他的二级销售渠谈。
另外，关于OceanBase来说，公有云上也存在两类和谐伙伴，即分销商和SaaS工作和谐伙伴。其中，“ISV、头部数据库工作商，及SaaS工作和谐伙伴，齐是咱们要重度干与的和谐伙伴。”梁刘红说谈。
而在与和谐伙伴的和谐模式上，OceanBase更但愿徐徐走向由和谐方主导、OceanBase赋能的模式，也等于说，渠谈商在前，OceanBase在后，共同共享利益效用。
在杨冰看来，许多中长尾客户其实并不关注我方用的是哪派别据库，时常有问题第一时期找到诈欺厂商（比如券商机构发现问题后时时会去找恒生电子）。
面对这类诈欺厂商、ISV厂商，OceanBase但愿把所有这个词圭表齐灵通——请托、奉行、驻场、运维，能够吃下来的利润齐不错归和谐方。
比如跟上海新炬收罗的和谐，一般有两种模式，一种是由新炬齐备将本事和产物独处请托给客户，OceanBase齐备不参与其中，酌夺是作念兜底。
另一种是淌若客户在格式上不稳重独处交给上海新炬收罗去作念，OceanBase不错手脚一个界面包进来，再引入部分和谐伙伴，“其中咱们会把利润的一半分给伙伴。”杨冰说谈。
虽然，在经销类伙伴中，“本年正在谈的一些政府或其他复杂项经营集成，咱们亦然让利给伙伴。”杨冰说谈，“咱们更敬重占有率，而不仅是重单笔收入。”
“从OceanBase的气魄来说，我合计是罕有的不以渠谈逐利的厂商。”OceanBase铂金级工作商，上海新炬收罗CEO李灏江说谈，“OceanBase简直给了和谐伙伴极大空间，我也澄莹感受到，改日随着国产数据库商场的发展，渠谈吃肉详情是应该的，亦然必须的。”
不外，有两类场景，OceanBase但愿能够我方走在前边，主导项经营进行。
第一类，KA客户，是由OceanBase主导。KA客户时常是大型企业，除需要中枢系统外，还会有大批相近分支机构、二三线城市机构，“咱们需要作念中枢系统支撑，中间的进程不错劝服客户把伙伴带进去全面工作他。”
第二类，则是聚焦在一些新行业中，OceanBase也但愿能够在前期主导参与，这么也能够更好地了解业务场景，从而能够反哺产物进行迭代。
“这两项责任完成后，咱们会尽可能提高伙伴在其中的占比，把伙伴放到前边去。”杨冰说谈。
而为了更高效、低资本的工作客户，本年OceanBase在产物器具生态上也作念了更灵通的支撑，一方面在器具上，以前偏里面使用的器具，会在里面请托奉行进程中，将所有这个词器具全部产物化、白屏化，并与客户器具联通在沿途。
另外，许多和谐伙伴也有我方的器具，但同期也但愿能够调用OceanBase的API，后续OceanBase也将齐备灵通出来我方器具的API，能让和谐伙伴更好地请托。
本年，OceanBase还将徐徐灵通我方的常识库体系给生态伙伴，同期也会灵通里面信息给和谐伙伴的智能机器东谈主等，使其能够勾通到OceanBase的数据库之上。
“本年这些责任会越来越多，因为AI的变革给九行八业带来的契机，数据库相干工作详情也会受AI变革所影响。”杨冰说谈。
国产数据库的改日，AI与出海
AI时间的到来，进一步加快了散布式数据库的渗入。
AI本事对海量数据处理提倡了更高条款，而散布式数据库凭借其高效性能、遒劲扩张性和高容错性，成为闲散这一需求的关键本事。
也正因此，关于国产数据库来说，AI成为影响国产数据库改日发展的关键之一。
面向 AI 时间，杨冰也显现，OceanBase 将于 5 月发布全新 AI 数据库产物，打造更易用、好用的一体化 AI 数据底座。
而除了AI以外，关于OceanBase来说，上云和出海，亦然改日发展的重心标的。
“上云的一个巨大契机点，在于云的增量来自于大批线下传统企业上云，而这也意味着咱们有更多的契机能够跟伙伴沿途，天真地渗入到各个场景中，并将场景带上云。”杨冰说谈。
另外，出海是本年开阔中国企业的关键命题之一。当国内缓缓成为存量商场，向国际寻求更多的增量商场，是开阔企业的需求。
OceanBase也相通如斯。OceanBase坚捏多云策略，能够依托各个云在各个区域进行开发，还不错借助蚂集结团的出海训戒，更好地支撑中国企业出海。
但相通地，在国际商场中，OceanBase也面对着诸多挑战，包括数据安全合规问题、原土化运营问题迪士尼彩乐园d，更迫切的是，国际有着训练的数据库厂商，OceanBase怎样从这些训练的国际数据库厂商中，抢劫更多的国际商场，照旧未知数。
